どうも、植物系Webライターのつぶまめ（@tsubutsubumame2）です。
最近、本を読んでいないなぁと思い、色々な本を読んでます。
今回はその中から、メンタリストとして有名なDaiGoさんの『限りなく黒に近いグレーな心理術（青春出版社）』をご紹介いたします。
本書に載っているさまざまな心理術や理論、メンタリズムのテクニック49個すべてを抜粋してまとめましたので、どうぞご覧ください。
つぶまめ
※かなり多いので、目次をご覧いただき、気になったものを見るようにした方が良いかもしれません。
※同じ心理学名称は省いたため、極端に少ないSCENEがあります。
※ブログやアフィリエイトで生かせそうなものには「◎」をつけてみました。
目次
SCENE1｜なぜか人気の繁盛店の仕掛け【消費にまつわる心理術】
SCENE1では、理由はわからないけどなぜか繁盛しているお店で使われている心理術が紹介されています。
結果として、『お客さんは高いお金を支払ったのに感謝してやまない』というグレーな心理術が描かれています。
初頭効果
人は、最初のイメージによって相手の印象を決める。
初めての相手と出会った時、無意識の内に第一印象を感じ取り、第一印象は半年間持続すると言われている。
第一印象が大事といいますが、まさにこの「初頭効果」のことを指しているんですね。
しかも半年間も持続するなんて驚きです。
ゴルディロックス効果（松竹梅の原理） ◎
商品に関する情報が少なく、価格帯の選択肢が3つになると中間のものを選びやすいという購買心理の法則。
このとき、価格差の比率は「A・B・C＝6・4・3」が良いとされている。
選択肢の提示順は「高価なA、安いC、本命のB」とするのが効果的
飲食店時代のポップを作るとき、「3つの選択肢があると中間のものを選びたくなるから商品名は3つ書くように」と教えてもらったことがあります。
「オススメメニュー」として3つの商品名が書かれたメニューが壁にかかっていたりするお店は多いですね。
返報性の法則
人は他人から何かをしてもらうと「お返しをしなくてはならない」と考える。
とくに先手、つまり先に与えた方が、返報性の原理が強く働く。
人から何かお菓子を貰ったり、飲み物をごちそうになったりすると「あ、お返ししなきゃ！」と思っちゃいますねー。
まさに「返報性の法則」という心理テクニックにハマってますねｗ
単純接触効果
人は、見知らぬ相手には冷淡な態度をとり、攻撃的になるが、接触回数が増えれば増えるほど、親近感を覚えていく（接触回数にはメールやLINEも含まれる）
営業マン時代、上司から「何度も顔を出しに行くと仲良くなれるよ」と教えられましたが、単純接触効果のことだったんですね。
メールやLINEも含まれるとは驚きですが、確かにメールを頻繁にもらえると「仲良くなれた！」と思いますよね。
混乱法 ◎
人は判断に迷う状況に身を置くと考えるのが面倒になり、差し出された答えに賛同しやすくなる。
それも自分に知識が不足している場合ほど、専門家からの意見に流されやすくなっていく。
訪問販売とかまさにこれ。
「よくわからないケドとりあえずお得っぽいから申し込んじゃおう！」と契約して、あとで消費者センターに行くパターンのヤツですね。
ちなみに、この「混乱法」はカウンセリングなどで使われるテクニックだそうです。
社会的証明 ◎
人が根源的に持っている「周りと同じことをしたい」という心理。
多くの人が選択していると、それが正しいことのように思ってしまう。
小学生時代の多数決とかまさにこんな感じですかねｗ
さきほどの「混乱法」もあわさると、もう自分で考えることなんて放棄してしまいそうです。
海外旅行でも、「なんとなく人が流れていく方向に進んでいこう」みたいなことがありますが、まさにコレです。
クロスセル（ついで買い）
人は一度でも購入を決定してしまうと、心理的に無防備な状態になりやすく、そのタイミングで購入した商品と関連性の高いものを提案されると断り切れない。
個人的に少し高価なもの（スーツとか）を購入したお会計のときに「コレもどうですか？」とオススメされると「あ、じゃあついでに」と一緒に買っちゃいますｗ
実店舗で活かしやすい心理テクニックって感じですかね。
コントラストの原理 ◎
人は先に強い刺激を受けていると、次にやってくる刺激に対して鈍くなる。
金銭の支払いにも通じ、最初に買った商品との関連性が高く、価格は安いものをすすめられると購入してしまう。
あー、先ほどのスーツの例はまさにコントラストの原理でしたｗ
靴を買うときに靴の防水スプレーとかケア用品勧められると価格帯的にも思わず買っちゃいます。
一貫性の原理
自分が選んだもの、買おうと決めたもの、買ったものなどの価値が本人の心のなかで高まっていく心理。
周りの人から「それはちょっと…」みたいに言われても、自分で選んだものだと意地を張りたくなりますよねー。
これも心理学的なものなんですね。
リスクリバーサル ◎
返品保証、返金保証を示し、お客さんが商品を買う際に感じる迷いや不安、リスクを売る側が代わりに引き受けることで買いやすい環境をつくるテクニック。
アフィリエイトできる商品で「30日間返金保証！」とかありますよね。
確かに、こういう文言の「ある・なし」では買いやすさが違います。
つぶまめ
ローボール・テクニック ◎
最初に旨味のある提案をして承諾させ、一貫性の原理の流れに書いてを乗せてから、徐々に条件を売りて有利に変えていく。
最初に受け入れやすいような好条件の提示を行い、相手が承諾した後、不利な条件を示すという心理テクニック。
これ！まさに詐欺師のテクニック！と感じました。
詐欺師と言っちゃうと恐ろしく聞こえが悪いですが、「一貫性の原理」もありますし「クロスセル」も合わさってなおさら断れなくなっちゃいそうです。
SCENE2｜百戦錬磨のビジネスマンの戦略【仕事にまつわる心理術】
SCENE2では、『仕事ができるワケではないけど何故か社内で評判の良いヤツ』が自然と使っているグレーな心理術について描かれています。
元々営業マンだったので、この項は読んでいて「あるある」と頷きながら読みました。
パワー・タイ
色彩には人の心に働きかける力がある。
赤はやる気や熱意を示し、見る人の記憶にも残りやすい色。
赤のネクタイはパワー・タイと呼ばれ、重要な商談やプレゼン時に着用するといいとされる。
スーツの色って大体同じですよね。
そんな中で唯一色で主張できるのが「ネクタイ」です。
パワー・タイとは、要するに「勝負ネクタイ」のことですね。
赤色が大事な商談の時に良いとされるのは営業マン時代に教えてもらいましたねー。
ピーク・エンド・セオリー
人間は感情のピークとエンドに差し掛かった出来事に強い影響を受け、深く記憶に刻み込む。
海外旅行で普段できないような体験をしたりすると強く思い出に残ったりしますよね。
それがまさに「ピーク・エンド・セオリー」なんですね。
%を利用した数字のトリック ◎
数字には物事を具体的にし、わかりやすくする力がある。
しかも、その数字にパーセンテージを加えることで、説得力は強化される。
なるほど、パーセンテージで表示されている資料が多かったりするのはこのためなんですね。
ただ、個人的にはパーセンテージ表記は「前提条件」がしっかり書かれているものでないと信用していません。
例えば、パーセンテージが「85%」だったとしても、分母が10と1000だったら受ける印象はだいぶ違いませんか？
なので、個人的にはあまりパーセンテージを信用していません。
理由付け ◎
人の脳は「なので」「だから」という接続詞に強く反応するようにできている。
その結果、「なので」「だから」という理由付けに使われる接続詞を聞いただけで、理由そのものの内容いかんにかかわらず、相手を手助けした方がいいと判断してしまう。
確かに言われてみると「なので」「だから」と言われると、そのあとの言葉が大事な要点！と思ってしまう印象があります。
”手助けした方がいいと判断してしまう”という部分は意味があまりわかりませんでした…。
権威付け ◎
人を信用させたいとき、肩書や第三者からの評価と言った付加情報を付ける手法。
これはよく使われる手法ですよね。
「芸能人の〇〇さん御用達！」や「総務省発表」などなど。
そういった文章があると、自然と信用しちゃいますよね～！
ハロー効果 ◎
一流大学の卒業生は人格も一流など、人は相手の目立った表面上の特徴に引っ張られ、好印象を頂いてしまう傾向がある。
確かにありますねぇ。
男性だと、モデルさんとか女優さん、看護師さん保育士さんなどに良い印象を持ちやすいでしょうか（私だけ？）
女性なら、弁護士さんとかお医者さんといった男性に好印象を持ちやすいでしょうか。
※あくまで個人的見解です
エビングハウスの忘却曲線
ドイツの心理学者ヘルマン・エビングハウスは、人間の記憶が20分間で58%まで失われると指摘。
時間の経過と記憶は急速に失われていく。
これは心理テクニックというよりかは研究結果といったところでしょうか。
時間と共に記憶が失われていくのは仕方ありませんが、次に出てくる「復習曲線」を駆使することで、忘れていく記憶を強化することができるそうです。
復習曲線
教育心理学者のP・ラッセルは、20分に近い段階で復習することで記憶が再び新鮮なものとなると定義。
さらに、1日後、1週間後、1か月後というタイミングで繰り返し印象付けを行うと、最終的に記憶の落ち込みはほとんどなくなるという。
前職の同僚に、これを実践している方いました！
彼は行政書士資格を持っている凄い方だったんですが、まさに行政書士としての勉強をこのスパンでやっているそうです。
確かに彼の記憶力というか知識量はすさまじいものがあったので、このスパンで勉強するとより記憶に定着させることができそうです。
バックトラッキング
オウム返しのように相手が言ったことをそのまま言葉で言い返すだけで、相手の潜在意識のなかにラポールと呼ばれる親密な感覚を作り出すテクニック。
営業マン時代、私が良く使っていましたｗ
これは営業をしている中で自然と身についたテクニックだったんですが、こんなカッコイイ名前がついてたんですね！
なんとなく、相手が言ったことをそのまま返すだけで相手がちょっと嬉しそうな顔をしていたので常用してましたｗ
ウィンザー効果（口コミ効果）
人は、自分が耳にした情報に対して、本人や当人から直接聞かされるよりも、第三者を介した「聞いた話」として知る方が、より信ぴょう性を感じて信じる傾向にある。
ウワサ話とかがこれに当たりますかね。
確かにまわりの人が言っていると信じちゃうかもしれないですね～
しかも、その数が多ければ多いほど。「社会的証明」も合わさると効果が大きそうです。
SCENE3｜いいコのフリした悪女の手口【男女関係にまつわる心理術】
SCENE3では、「貢がせ上手な悪女とダメ男のグレーな心理術」が描かれています。
あなたの周りにも「なんでそんな人と付き合ってんの？」という方はいませんか？
まさにそういった方々の心理的思考が読み取れて面白かったです。
アイコンタクト
「目は口ほどに物を言う」というように、脳と直結している唯一の機関である目は心の動きにも大きな影響を与えている。
話をしながら相手の目の動きを観察するだけで、好き嫌いの傾向を読むことも可能。
相手の目をちゃんと見てみると、結構いろんな動きをするんですよね。
少し不安だったり自信がないときは下に動いたり、なにか思い出そうとするときは上を見たり、と様々です。
承認欲求
食欲や睡眠欲と同じくらい人にとって基本的な欲求が、人に認められたい、褒められたいという承認欲求。
そうですねー、できることなら周りの人に認められたいですね。ハイ。
アンカリング効果
ある条件に基づく記憶や感情をアンカー（船のイカリのようんもの）として相手の心を動かすテクニック。
「パブロフの犬」の実験をご存知でしょうか？
犬に餌をあげるとき、一定期間ベルの音を鳴らしてから与え続けると、ベルの音を聞くだけでよだれを流すようになるという実験です。
つまり、「ベルの音＝餌をもらえるというサイン」だと認識し、餌を食べられるという喜びを表すようになるためです。
似たような現象は人間にもあり、例えば梅干しやレモンといった酸っぱいものを思い浮かべると唾液が多くなる、など。
自己開示の法則 ◎
人は自分に対して内面の弱い部分を見せてくれた相手に心を開く傾向がある。
その後は自己開示の返報性が働き、自分も相手に対して心の内側や弱い部分を見せ、親近感が深まる。
なるほどなるほど。女性にこれをされたら男性はひとたまりもありませんねぇ。
ブログやアフィリエイトに関して言えば、冒頭のリード文で「自己開示の法則」を取り入れることで成約率が高まったりするんでしょうか。
ファンづくりの意味だと、怪しげなネットビジネスを広めようとしている人が「過去の貧乏な自分でも今ではこんなにお金があります！」みたいな書き方してますね。
サンクコスト効果
サンクコスト（埋没費用）とは、すでに支払ってしまってもう戻ってこない費用、労力、時間のこと。
こうしたサンクコストにこだわり、合理的、論理的な判断を下せない状態を作り出すのがサンクコスト効果。
ギャンブルや株式投資、FX、いまでいえば仮想通貨投資などで当てはまりそうです。
「前はこれだけ勝てたんだから…」とか「こんなに投資したんだから負けた分を取り返さなきゃ！」みたいな感じで、泥沼にはまっていくパターンですね。
過去は過去と割り切らないといけませんね、ハイ。
感染理論
人は自分に似た人の考え方、生活習慣に影響されやすい。
確かにあまりにかけ離れた生活をしている人の考えや意見って「すごいなぁ」とは思うんですけど、自分の奥底に落ちてこないんですよね。
それよりかは、自分と似た雰囲気だったり環境に住んでいる人の意見を受け入れやすい気がします。
SCENE4｜大入り満席のセミナーの秘密【集団にまつわる心理術】
SCENE4では、なぜか満席御礼、大人気のセミナーの秘密について迫っています。
本書では「悪用禁止！集団心理を操るブラックな心理術」と、ブラックであると宣言してます。
読み進めていて、確かにハマってしまう人は多いかもしれないと思ったので、悪用は厳禁です。
第一印象
第一印象は2秒から7秒で定まってしまい、人や物の内面に関する印象が決まるのに要する時間は2分。
しかも、印象は半年近く継続する。
ハロー効果、権威効果が恐ろしいのは、第一印象に大きく影響する為。
つまり、第一印象＝ハロー効果、権威効果が効果的、とも言えますね。
目線
人は目が合った回数が増えるほど、好感を持つ。
重要なのは、目が合っている時間よりも、目が合った回数。
瞬間的にでも目が合うと、相手の気持ちをこちらに引き付けることができる。
「単純接触効果」と同様に、時間よりも回数が多い方が好感を持たれやすいということですね。
口調
説得の話法として、聞き手が警戒している間ほど早口のほうがよく、相手が心を許してきたら遅くしていくというリズムが最も効果的。
疑っている人間には考える隙を与えず、疑っていない人間には納得する時間を与える。
聞き手側はこれの逆を意識した方が良いですね。
自分が疑っている人というか怪しいと思う人の話ほど、ゆっくりとしっかり話を聞いておかしな点がないかを判断すべきです。
信用している人の話を聞き流してよいという意味ではありませんよ…^^;
質問と同意
質問だけを繰り返されると話しても質問攻めを受けている印象を持つが、合間に同意が入っただけで自尊心が満たされる。
しかも、さらなる同意が欲しくなり、もっと話したくなってしまう。
就職活動時代を思い出しました。
とある会社の面接のとき、必ずコチラの答えに対して「うんうん、そうだよねー」的な相槌を入れてくれるところがあったんですよね。
結果としては落ちてしまったんですが、非常にリラックスして面接を終えることができたと記憶してます。
こうすることで就活生の本音を引き出していたんでしょうね。
円卓のナプキン理論
円卓にセットされたナプキン。右手側を使うか、左手側を使うか。
誰もが周囲の人たちの行動を観察するなか、誰かが最初に右手側のナプキンをとると、それ以降の人は堰を切ったように右のナプキンを使い始める。
いち早く先手を取ると、場の空気を掴むことができる。
この文章を読んでいて『ファーストペンギンとセカンドペンギン』をイメージしました（ちょっと違うかな？）。
スプラリミナル知覚
意識しながら見聞きした情報は、人に何らかの影響を与える。
テレビのニュース映像や新聞記事、ラジオのニュースなど、視覚・聴覚・触覚から伝わり、意識した情報は脳を刺激し、人の行動に影響を与える。
要するに、「集中して聴いたり調べたことは、自分でも意識していないところで影響を受けている」ということですね。
これは確かにありそうです。
恐怖管理 ◎
人は恐ろしい情報に触れた後、楽しい情報を与えられると、強い影響を受ける。
重苦しいニュースの後に流れるコマーシャルには、視聴者に対して一種の解放感を与える効果がある。
ニュース番組を見ていると、凶悪事件の報道の後に何故かほんわかしたニュースを報道したりしていて、なぜ？と思っていたのですが、この「恐怖管理」という効果を狙ってのことだったのかもしれません。
ウェルテル効果
有名なタレントなどが自殺し、その内容がセンセーショナルに報じられると、その後、同じ方法を使った自殺者が増える。
ある手口での犯罪が注目されることで模倣犯が増加する。
このようにマイナスの方向に社会的証明が働くことをウェルテル効果と呼ぶ。
社会的証明はプラスの要因もあればマイナスの要因もあるということですね。厄介なことこの上ないですね。
SCENE5｜弱みに付け込む詐欺師の罠【欲望にまつわる心理術】
SCENE5では、「人生を台無しにしてしまうかもしれないグレーな心理術」として詐欺師の手口や詐欺に引っかかってしまう方の心理状態が描かれています。
この部分も読んでいて非常に面白かったです。
希少性の法則 ◎
希少性の法則とは、入手が困難な物ほど、より価値のあるものだとみなす性質のこと。
私たちは経験上、どのくらい手に入りにくいかを基準にして、その物の価値を判断する為、希少だと知ると欲しくなる。
自分の興味のあるもので、希少性のある物だったらほしくなっちゃいますねー。
昔でいうトレーディングカードゲームのレアカードとか。
ドア・イン・ザ・フェイス
最初に断られる可能性の高い提示をし、相手が断った罪悪感に漬け込み、その直後に受け入れやすい提案を示すことで要求を通すテクニック。
メルカリでよく行われる行為な気がしますね。
値引き交渉されることを前提に価格設定をしておき、そのまま購入されたらラッキーという感じで。
営業マン時代にも似たような交渉はしてました。
保有効果
保有効果とは、自分が現在所有するものに高い価値を感じ、それを手放すことに強い抵抗を感じてしまう心理。
仮想通貨投資で、保有効果が高まりすぎて売れず、気付いたらあっという間に暴落して泣きを見るみたいなイメージが思い浮かびました。
カリギュラ効果 ◎
カリギュラ効果は、禁止されると、かえって余計にその行為をやってみたくなる心理のこと。
あ～、あるあるですね。
その昔、親にテレビゲームを禁止されたときに無償にやりたくなって、隠れてやった記憶がありますｗ
SCENE6｜うまくいかないあなたの理由【自分にまつわる心理術】
そして最後のSCENE6では、自分自身にまつわる心理術について書かれています。
人は、意図しないところで自分自身にも暗示的なものをかけています。
良くも悪くも、それによって人の心理状態は大きく影響を受け、良い方向にも悪い方向にも向かっていくそうです。
最終章では、「人生の危機をチャンスに変えるグレーな心理術」が描かれています。
バイアス
脳が負担やストレスの大きな選択を避け、効率と省エネを重んじる性質。
効率を求めること自体は良いことだと思いますが、はたして。
ヒューリスティックス
過去の経験や出来事をベースに結論へと至る働き。
柔軟な対応が取れなくなっている状態。
昔ながら～といった習慣の出来事など、慣れでやっていることが本当に必要なことなのかを見返してみると良いかもしれませんね。
確証バイアス
自分の思いこみに合致した情報のみをかき集め、合致しない情報は無視する傾向
他人の意見を聞かない人に良く見られる傾向ですね。
自分自身がこうならないように、他の人の意見にも耳を傾けたいところです。
正常性バイアス
不測の事態が起きた時でも、パニックにならないために働くバイアス。
強く働きすぎると、大きな危険に身をさらしてしまう結果となる。
パニックにならないのは利点ですが、あまりおおらかにかまえすぎるのも問題ですね。
何か問題が起きたとき、その状況を冷静に分析する能力も必要です。
自己奉仕バイアス
成功は自分の力、失敗は相手の責任と考えてしまう傾向。
失敗によって自分の心を傷つけない為に備わっている防御機能の一つ。
自分の力で結果を出した！と言いたい気持ちはわかりますが、実際に分析してみると他の人の協力があったからこそ成功したパターンの方がはるかに多いですよね。
一貫性バイアス
いま、目の前にいる人がとっている態度やスタンスが、将来に向けても一貫性のあるものだととらえてしまうバイアス。
時が経てば人は変わりますから、一貫性がある（＝変わらない）ということはあり得ないと思うのですが、たま～に勘違いしちゃう人がいますね…
カラーバス効果 ◎
自分の思い込みに関係する情報だけを集め、ヒューリスティックスやバイアスを強化する働き。
周りの意見を聞かず自分を正当化するために情報をかき集めること、と解釈しました。
人が検索をかけるときって、大概の場合は「自分の意見が正しいことを証明するために」検索しているような気がします。
すっぱい葡萄（ぶどう）
憧れていたものの価値を下げることで、自分が傷つかないよう対処する心理。
ちょっと説明文を読んだだけではわかりづらいですね。
要するに「昔憧れていた物や人が手に入らないとわかったとき、それが大したものではないと思い込むことで、自分が傷つかないように考えること」です。
手に入らなかった悲しみや悔しさを紛らわす考え方ですね。
セルフ・ハンディキャッピング
自分が不利な状況にあることを表明したり、障害をあらかじめつくるなど、言い訳を用意し、うまくいかなったときにプライドが傷つくのを避ける防衛機制の一つ。
事前に予防線を張っておく人、いますよね。まさにこの「セルフ・ハンディキャッピング」です。
勝手にハンデを負っている人、という解釈ですかね。
内集団バイアス
自分が所属している集団は、他の集団に比べて有能で、価値があると考えるバイアス。
つまり、自分が属している集団は優秀で、そこに属している自分自身も優秀なんだぞ！という考え方のことですね。
まとめ｜心理テクニック49個の意味をまとめました！
今回は、メンタリストDaiGoさんの『限りなく黒に近いグレーな心理術』に出てくる心理学名称49個の意味をまとめました。
今回のまとめを書いていて、日常生活でも良くあるシチュエーションも心理学的な名称と意味があるということが面白かったですね。
本書はそれぞれのSCENEでショートストーリーが2話ずつ描かれています。
ショートストーリーのおかげで、その行為の心理的な部分やメンタリズムテクニックがわかりやすかったです。
人の心理は面白いもので、こういった心理術やテクニックを知っておくといろんな場面に応用がききそうですね。
特にブログやアフィリエイトはインターネットを介していますが、結局は人が操作するものなので、そこに人間の心理が反映されています。
人間の心理を読み解くことができれば、効果的な訴求方法や広告が掲示できると思いますので、心理学を眺めてみるのも面白いかもしれません。
といったところで、今回はここまで。
長い文章にお付き合いいただき、ありがとうございました。
コメントを残す