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【書評】日本一メルセデス・ベンツを売る男-ザ・トップセールス吉田満の販売術-感想

どうも、植物系ブロガーのつぶまめ(@tsubutsubumame2)です。

前職の上司に勧められて、『日本一メルセデス・ベンツを売る男-ザ・トップセールス吉田満の販売術-』という書籍を読みました。

この本は題名の通り、日本一メルセデス・ベンツを売る吉田満氏の営業術や考えていることについて書かれているのですが、サイト運営やアフィリエイトにおいても通ずるものがあったのでご紹介したいと思います

実際に文章を引用をしながら書いていきますので、この書籍に書かれている内容は何となくお分かりいただけるかと思います。

それでは、本文へどうぞ。

吉田満氏について

「ひげ面、ネクタイなし、正直なところ柄が悪い。口から出るのは生意気なことばかり」

これは本書籍の中で、吉田満氏ご本人がご自身をこのように説明されています。

(書籍の拍子にうっすら見えるのがご本人です)

 

そのようなぶっちゃけ怖いイメージとは裏腹に、メルセデス・ベンツのセールスマンとしての実績はすさまじいものです

彼はなんと、年間で100台以上のメルセデス・ベンツの販売を十数年間も続けているのです

しかも、1千万円以上もする高級車ばかりをメイン商品として販売してきました。

日本でのメルセデス・ベンツ販売部門において、年間最多販売賞を本人が辞退する2003年までの10年間獲得し続けた男として紹介されている本書の主人公たるお方です。

 

本書は、そんな吉田満氏のセールス術について余すことなく書かれている書籍です。

2006年に販売された書籍なのでかなり古く、Amazonでまさかの「1円」で販売されていましたが、その内容は確実に1円なんかじゃ測れない内容でした…!

 

日本一メルセデス・ベンツを売る男の内容

それでは早速、日本一メルセデス・ベンツを売る男こと、吉田満氏のセールス術について覗いていきましょう。

第1章|メルセデス・ベンツのセールスマンの至上の喜び

第1章では、日本一メルセデス・ベンツを売る男、吉田満氏の「メルセデス・ベンツのセールスマンとしての喜び」という名目で、普段心がけていることや考え方などが書かれています

サイト運営やアフィリエイトにおいても活かせる内容だと思った部分を抜粋してまとめてみました。

 

自動車の中でも最高級クラスのメルセデス・ベンツを扱っていること。

極端な話をすれば、商品を売るための営業は必要がないのです。

誰にとっても輝いて見える商品ですから、言うなれば自動販売機ででも売れるんです

17ページより引用

吉田からメルセデスを買って良かったとお客様に納得してもらえる

それだけを目指して仕事をしてきました

17ページより引用

メルセデス・ベンツは、数百万円から数千万もする高級車です。

それは誰から見ても目に見えてわかることであり、営業をかけなくとも商品はある意味で勝手に売れていきます。

 

ですが、逆に言えば、どのようなセールスマンから買っても求めている商品(=メルセデス・ベンツ)は手に入ります。

そうではなく、「吉田満からメルセデス・ベンツを買って良かった!」とお客様に思ってもらえるように常に尽力することを心がけており、その想いが日本一メルセデス・ベンツを販売したという結果につながったのではないか、と仰られています。

 

メルセデスのセールスマンとして私を見ているのではなく、きっと”くるま屋”として接してくださっているのですから

19ページより引用

この言葉を、”くるま屋さんというプロとしての意見をお客様が求めている”と解釈しました

お客様は吉田満氏のことを「単なるメルセデス・ベンツの販売員」としてではなく、「全幅の信頼をおける車のプロフェッショナル」として接しているということですね。

 

その為、メルセデス・ベンツ以外の車を売ってくれと言われるケースも多々あるそうです。

また、信頼に足る人物だからこそ、お客様ご自身の事業のこと・不動産・金融・果ては夜遊びなど、ありとあらゆる相談をお客様から受けるんです、とも書かれていました。

ここまでの信頼感を得ていたら、ある意味で何を勧めても購入していただけそうですよね。

 

お客様に気に入っていただいた上に、次回も私からメルセデスを注文してもらうために「満足度100%」に「あと20%」を上乗せできるように努めてきました

21ページより引用

満足度は人それぞれマニュアルも判断基準もありません

相手が何を欲しているのか見極めることが必要になってくるのです

セールスとはお客様の個性を拝見する仕事だと思えば楽しいものです

21ページより引用

お客様の満足度は、十人十色ことなります

一人ひとりの要望は異なるけれども、それぞれの満足度を最大限満たせるよう、常に相手の求めているものを見極めようとされています。

相手の求めているものがわかれば、100%の満足度を満たせそうです。

吉田満氏は、その100%の満足に「さらに満足度を上乗せする」ことを考えており、それがリピーターにつながっているのだろうと分析されています。

 

車の調子が悪いと言う電話をいただいたらすぐに対応するように心がけています

故障でご連絡下さるお客様の中には、車の調子に加えてご自身の仕事上のことで悩まれていたり精神的に疲れていらっしゃる方もいます

そのような時は車のちょっとした不具合も気になるものです

22ページより引用

本来であれば販売員の仕事ではないようなアフターフォローにまで全神経を注がれています。

しかも、車のことのみではなく「お客様の私生活面でも悩まれているのかもしれない」と更に考えを巡らせています。

これは、サイト運営においてもアフィリエイトにおいても重要な「検索意図を考えること」に通ずるものがあると強く感じました。

 

印象に残る存在になるためには、まず心と心が通じ合った関係をお客様との間に築いておかなければなりません

お客様の立場に立って何ができるかを考え、それをいかに実践するかだと思っています

私はメルセデスと言う車以上に自分と言う人間、吉田と言う男を売っているつもりで、いつも仕事をしています

27ページより引用

これは私の上司もよく言っていました。

ただの物販であれば誰から買っても同じで、そこに思い入れも何も生まれません。

 

ですが、お客様との信頼関係を築くことができれば、その後もお客様との関係を維持し続けることができます。

そうすれば、また商品を買ってもらえるかもしれないし、お客様は困ったときに頼れる人がいるということで「win-win」の関係になれますよね。

 

誰から買っても、届く品はメルセデス・ベンツで変わらない

リピーターとして次回からも指名をもらうためには印象に残らなければならない

お客様と接する時は、その方がどのような状況を望んでいるのか、どんなものが好みで、何を欲しているのかを的確に判断するように心がけてきました

28ページより引用

「自分の五感を研ぎすませてできるだけ多くの情報を得るように努力しています」

という言葉からもわかるように、ありとあらゆる点から顧客の好みや要望を探っていく

29ページより引用

冒頭でも書きましたが、メルセデス・ベンツという高級車は誰から買っても届く品は変わりません。

そこにはすでに、ある一定量の満足度があります。

 

その場だけの販売ではなく、今後も指名をし続けてもらえるようにするためには、相手の印象に残らなければならない。

その為には自分の五感を最大限活用し、ありとあらゆる情報を入手してそれを活かす必要があると書かれています。

 

サイト運営に関して「五感を使う」というのは難しいですが、それに代わるものが「アクセス解析」だと思っています。

  • どのようなキーワードで検索されているか
  • そのキーワードで検索した人は何を考えてそれを検索したのか
  • 自サイトの訪問者が多く来る時間帯や性別 などなど…

こういった情報をしっかりと活用し、その情報を反映させる。

そうすることによって、再訪問してもらえるようなサイト運営ができるのではないでしょうか。

 

新車のメルセデスを買うわけですから、それ相応の金額がかかる事は誰でも予想がつくはずです

相談で値段の話を持ち出さないのは、私のチョイスを信頼してくださっているからだと思います

信頼を裏切らないために、客の趣味や嗜好を熟慮して、最もベストな選択をする。

それが吉田の真骨頂である

33ページより引用

これは営業マンあるあるだと思いますが、相見積もり(複数の会社から見積書を取り寄せて値段を比較する)を取られて価格競争で負けて顧客を逃す、というシチュエーションがよくあります。

そういったお客様は「価格」でしか見ていないので、信頼関係はありません(もちろん例外はあります)。

 

ですが、吉田満氏のお客様は車を買う商談なのに価格の話を持ち出さないというのです。

それは、吉田満氏のチョイスならば自分に見合ったものを見繕ってくれるという絶対の信頼があるからです。

その信頼を絶対に裏切らない為にも、常に顧客の趣味や嗜好を把握しておく。

これが、日本一メルセデス・ベンツを売る吉田満氏の真骨頂なのだと書かれています。

 

第2章|生意気は究極のセールス術

吉田満氏は、普段仕事中でもネクタイをあまりしないそうです。

さらには、若いころには高級スーツを身にまとい、高級車で営業先に向かうという破天荒ぶり。

本書には「吉田満氏の印象」という顧客インタビューも掲載されているのですが、大抵の方は「チャラチャラしてコイツ大丈夫か?」と思っていたそうです。

 

一般的には「人の印象は見た目で決まる」と言われ、清潔感のある身だしなみが求められますが、吉田満氏はそれを逆手に取って営業をされていました。

そういう意味で、吉田満氏は「生意気は究極のセールス術」と考えておられます。

 

”あいつはヴェルサーチのスーツを着て真っ赤なフェラーリでのり付け出来上がった!他のセールスマンとはちょっと違うな…”

と思ってもらえれば、それだけでいいんです

39ページより引用

顧客インタビューにも書かれていましたが、高級スーツを身にまとい高級車で営業しに来た吉田満氏を見て、誰もが「コイツ大丈夫か?」と思ったそうです。

ですが、そんな身なりとは打って変わり、完璧な仕事ぶりをみて、そのギャップにやられた方も多いそうです。

 

また、この項で吉田満氏はこのように仰られています。

”人間は、生意気なヤツや突っ張っているヤツは、時に可愛く感じてしまうものです”

可愛く感じてしまう、ということはつまり、構ってしまいたくなる=印象に残っているということです。

確かにテニスインストラクター時代を思い返すと、この言葉の意味も分かります。

 

目標がなければ日本一は無理

「人に見下されたくない、負けたくない」これを人生のプライオリティ(優先順位)にして来なければ、今の私はなかったでしょう

42ページより引用

やはり目標がないと結果は出ませんね。

本書を最後まで読んで、そのあとでこの言葉を見ると本当にその意味が分かります

非常に重い。けど、大事。

 

自分のために良かれと思ったことでも、結果的にお客様のためになっていたり喜ばれたりすることがよくあります

セールスマンが自分に投資したり努力したりする事はとても大事なことだと思っています

そこには一切の無駄はありません

努力や自己投資は必ず顧客に還元される。彼はそれを無意識のうちに実践している

45ページより引用

吉田満氏は、約150個もの顧客の電話番号を暗記しているそうです

これは単に、脳を使わないと衰えるからとのことで覚えるようにしているそうです。

 

ですがあるとき、顧客が「吉田満氏は自分の電話番号を暗記している」ということに気付くときがあります。

顧客は「自分にすぐ連絡をくれるために覚えてくれた!」と思い、吉田満氏のことを更に気に入ってくれる。

 

元々は自分のためにやっていたことですが、それが結果的に顧客に喜んでもらえることにつながったというエピソードです。

電話番号の暗記はともかくとして、自分の知識を増やす・経験を積むという意味での自己投資は進んで行った方が良いでしょう

 

ダラダラやるのが嫌い。決まったらさっさと仕事をやってしまいたい質で、お客様をせっつくことも度々あるくらい

仕事が早いのは性格として許せないだけですが、お客様は「乗りたい時が欲しい時」であり、今すぐ乗りたいから買うはず

この気持ちも忘れないようにしています

47ページより引用

これもサイト運営やアフィリエイトにおいても大事な気がします。

例えば、とあるキーワードで検索をかけたユーザーはなぜそれを検索したのか?

知りたい情報があったから、ではありますが、もしかしたら「今すぐに購入したいから検索をした」という可能性もあり得ます

そんなときに、ダラダラと長ったらしい説明をされるよりかは、すぐに商品の購入できるリンクなりがあった方が顧客満足度は高まりますよね。

自分にとっても非常に大事だなーと思える文章です。

 

無駄な商談に時間をかけるよりも新規の客に勢力を傾ける、あるいは顧客のアフターフォローに専念していたほうが得策だと言う。

会社の同僚の中には2週間かけて商談している者もいますが、それでも決まらないものは決まらない

見込みのある客に対して吉田は全神経を注ぎ、その客に適したメルセデスを提供する

その結果、客は瞬く間に商品の購入を決断する

49ページより引用

営業マンとして働いていたころに感じていたことが、そのまま書かれていたので抜粋しました。

結局、お客様は”説得されて購入することを嫌う”んですよね。

自分が選んだものを、買いたいときに買いたいものなんです

これは、改めて肝に銘じなきゃいけない文章だ!と思いました。

 

商売はwin-winの関係でなければならないと思っています

私も買っていただいて嬉しいし、お客様も手に入れて喜び、ディーラーも売り上げが増してメーカーも利益が上がる

それが理想。この中で誰かが損をしてしまう商売はあまり長続きしないものです

自分が納得できないような売り方はしたくない、と言う吉田は徹底的に客側の立場に立つ

それが結果的にはメーカーとしても信用勝ち取ることにつながる

50ページ・51ページより引用

この文章は、アドセンスにあてはめて考えてました。

自分のWebサイトでクリックされれば自分に報酬が入って嬉しい→広告主は購入されなかったら広告費の分だけ損をする

こんなイメージが出てきました。

もちろん自分にとっての収益化は大事なんですが、さらにその先のことまで考えた方がより良い結果につながるんだろうなぁと感じます。

 

客の期待以上のものを提供する。サービスの神髄とはそうあるべきである

客にとってサプライズとは、その人が予想していることを少しでも超えたものを提供したときに感動し、満足してもらえたかどうかにかかってくる

一流のサービスとはかゆいところに手が届くサービスではなく、かゆくなりそうなところをかいて差し上げることだと思っています

56ページ・57ページより引用

最後の文章、「かゆいところに手が届くサービスではなく、かゆくなりそうなところをかいて差し上げること」

これが凄く強く印象に残っています。

お客様の期待以上のものを提供できれば一発でファンにすることはできると思いますが、お客様の期待を捉えるのが難しい…

まさにサービスの神髄。なにをするにしても顧客ありきの商売ですから、考え続けないといけませんね。

 

本質を変えずとも、常に自分をモデルチェンジしていかないとトップセールスマンとしてのポジションを維持できません

日々変えていかなくてはいけない

64ページより印象

常に同じことをしていれば売り上げ上位にいれるか?と聞かれればそうではありません

環境が変わるのと同じように顧客の趣味や嗜好、考え方も変わっていきます。

それに対して、自らが何も変わらないまま接し続けていればいずれ愛想をつかされてしまいますね。

そうならないためにも、常に自分自身も変化させねばなりません。

これも重い言葉です…!

 

第3章|接客姿勢は同等の目線で

第3章では、お客様とは常に対等な目線でいることも大事だと書かれています。

この章に関しては、次の引用文に全て集約されていると思ったので、この部分のみを抜粋いたします。

 

お客様の意見にも反論したり、あるいは自分の意思を伝えたりもします

つまり全くの言いなりになってはいけないと言うことなのです

68ページ・69ページより引用

仮に自分の利益につながる商品があったとしても、お客様の為にならないと思えばそれを売らない。

また、逆にお客様の要望の物であったとしても、良くない商品だと思えば買わせない。

 

お客様は、自分の上でも下でもないのです

自分は、その商品に精通しているプロとしてお客様にアドバイスをしてあげる。その結果として商品が購入される。

自分も嬉しいし、顧客も自分にふさわしい物が買えて嬉しい。まさにwin-winの関係です。

 

こういったことが、ファンとしてリピーターを増やす秘訣なんですね。

 

第4章|日本一のセールスマンになるためには

不安や疑問に思っていることを的確に、スピーディーに、よどみなく、納得してもらえるように答えていく

それがセールスマンの役目なのです

86ページより引用

特にご年配の方や女性は持っている不安や疑問がなかなか言葉として出てこないものです。

ならば心を読む。言わんとしていることを的確に読んでいく。そのような力が求められます

87ページより引用

営業をしているときに痛感したことがあります。

それは、顧客に聞かれたことに対して自分が答えを返せない、もしくは突っかかると顧客はとても不安になるということです。

不安が生まれれば、その商品が購入されることはありません

これはアフィリエイトに関しても同様のことが言えますね。

顧客が満足するレベルの情報をすんなりと提供できれば、あとはトントン拍子で成約までこぎつけることができると思います。

 

カシミヤの手触りを知らない人はカシミヤを売ることができない

客から一目置かれる存在になる。そのためには、自分を背伸びさせてでも自己投資する。そんな時期が必要だ

89ページより引用

最初の一文、「カシミヤの手触りを知らない人はカシミヤを売ることができない」。

正確には、売ること自体はできると思っています。押し売りっぽくなると思いますが。

 

ですが、より魂のこもった文章を書いたり説明をする為には、実際に手触りを知っている人の方が熱量を込めることができます

そして、その熱量は顧客に伝わります。

顧客が納得して自ら選んで購入する…この流れを汲むためには、まず自分自身がその商品の良さや使い心地を知らなければなりません。

 

今回はメルセデス・ベンツという高級車であり、その高級車を購入する顧客層はどのようなものか?を考えた時、吉田満氏はより良いスーツや車を身に着ける必要あると判断し、自己投資をしたそうです。

自分が販売する商品を購入するであろう顧客層の生活を知る、という意味でも大事なことなのでしょうね。

 

セールスマンとして客が他の客を紹介してくれる。これほど確実な方法は無い

客から、いかに他の客を紹介してもらうか。それがセールスマンとして成功する秘訣である。

紹介してもらえるコツは、とことん印象に残るような仕事をすることです

94ページ・95ページより引用

私自身も、口コミは最強のセールス術だと思っています。

信用に足る人物からのオススメって気になりますよね、まさにこれです。

本文中では、印象に残るような工夫をしていれば、「このメルセデス・ベンツを売ってくれた販売員が真っ赤なフェラーリに乗っててさー」という話をしてくれ、顧客の知人らにも印象を残すことができると書かれていました。

話のネタにしてもらえればしめたもの。印象に残るのって大事ですね。

 

電話はアズ・スーン、アズ・ポッシブルで対応しなければいけません

この携帯が手放せない時代、会議中にせよ、商談中にせよ、この瞬間がどれだけ大事で、電話がかかってきたらどう対応すればいいか、常に頭の中にイメージしておくことが必要だと思います

101ページより引用

『多動力』に書かれていた堀江貴文氏の”テレビ収録中でもスマホをいじってる”という言葉を思い出しました。

 

この書籍が出版されたのは2006年で、その頃からすでに携帯電話があれば仕事のできる時代となっていました。

現代でいれば、スマートフォンが1台あれば電話はもちろんメールもでき、資料の閲覧もできてはるかに便利になっています。

スマホがあればどこでも仕事ができるのですから、この対応力は見習うべきですよね。

 

よく時間がないと言いますがそれは単に時間を作らないだけで、腰が重いことへの言い訳に過ぎないのです。

お客様の立場になってみれば、会いに来てくれたら嬉しいですよね。それだけのこと。

理由や効果があるかどうかなんて、考えている暇はありません。

105ページより引用

すごく共感した文章がこちらです。

時間がない、とは腰が重いことへの言い訳…的確過ぎて何も言葉が出ません。仰る通りです。

時間がないからできないというのは、本当はやりたくないだけなんですよね

やるかやらないか、ただそれだけのことを意識していこうと思いました。

 

自分の営業の型さえ確立できれば、それが自信や拠り所となり、迷ったときの立ち直りが早くなる

失敗したことに対して、いつまでも落ち込んでいるのは時間の無駄。一流のセールスマンは挫折があっても、それを克服する術を持っている

115ページより引用

失敗したとき、いつまでもくよくよしていても何も進展はありませんよね。

自分自身の型を確立していれば「タイミングが悪かっただけ」「たまたま自分に合わなかっただけ」というように気楽に受け流すことができます。

一流のセールスマンは失敗をしないのではなく、立ち直りが早いだけなんですね。

 

第5章・第6章・最終章|吉田満氏の半生、これからの吉田満氏について

第5章・第6章・最終章については、吉田満氏の半生について書かれていました。

超一流とも言えるセールスマンの吉田満氏ですが、学生時代は小心者でシャイな少年だったそうです。

高校時代には兄の影響で”悪ガキの世界”に足を踏み入れて、就職してからしばらくの間もまともに仕事をしていなかったそうです。

 

そんな吉田満氏が、どのようにして日本一メルセデス・ベンツを売る男となったのか。

その部分について書かれているので、気になる方は是非、本書を手に取って見てみてください。

 

まとめ|日本一メルセデス・ベンツを売る男を読んでみた感想

前職の上司に勧められて『日本一メルセデス・ベンツを売る男-ザ・トップセールス吉田満の販売術-』を読んでみた感想です。

結論を言えば、

  • 日本一の販売台数を挙げている秘訣は、お客様を喜ばせるように最善の努力をし続けていること
  • お客様からの電話や相談事、クレームに対しては最速での対応を心がけていること
  • 総括して、常にお客様優先で行動していること

これが、日本一メルセデス・ベンツを販売したという実績を10年間も維持し続けるという結果につながったんですね

 

サイト運営やアフィリエイトにおいては、ペルソナが大事ですよね。

ペルソナとは、

  • 企業が提供する製品・サービスにとって、もっとも重要で象徴的なユーザーモデルの意味

です。

つまり、どのような人物をターゲットとしてその製品やサービスを提供するのかを定義すること、です。

 

ターゲットを定めることができたら、本書の吉田満氏のように

  • そのターゲットが求めていることは何か?
  • そのターゲットの期待を上回るためにはどうすれば良いか?
  • 製品を勧める側として、そのターゲットにできることは何か?

を考えてサイト運営やアフィリエイト活動を行うのが良さそうです。

 

「商売は顧客ありき」

ですから、独りよがりなものを作るのではなく、ユーザーから信頼されるものを作り上げなければならないですね。

大変参考となる良著でした!

1円で購入できるので、気になった方はぜひお手に取られてみてはいかがでしょうか?

 

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